每经网主持人:
林云山:小微企业也有很强烈致富愿望,有大批新知识人群进入这个领域,现在的小微企业和五年、十年前差异很大 。
在国有非控制企业有很大机会,垄断领域我们很少能够看到。第一代企业主现在基本上进入传承阶段,第二代 企业主对银行了解比以前强很多。
政府对小微认识,我们觉得近年来客观上还是有很大的提高,有很大的进步。 利率市场化也迫使类似于我们这种银行有更强烈的动力来加强小微金融的发贷。
这是我们对中国小微企业的基本认识,有几个特征比较明显的,大多数的小微企业都是寿命短暂的企业,这也意味着风险比较大的。
每经网主持人:
林云山:少部分小微企业是小老头企业,这个也很明显。只有极少数的企业将来有可能发展成为 大中型企业,小微企业都寄希望于成为大中型企业,这样小微金融基本没有办法干。
所以我们自己认为,包括信息不对称的问题,不仅小微企业和银行之间,包括政府的信息化建设,也还有很大的差距。
中国的公众信息整个渠道很单一,大家比较认可的企业跟银行共同认可的第三方信用机构还是很缺乏的。还有诚信环境,恶意逃税贷情况。
我们研究重点不是一个规模问题,而是商业形态和商业模式的问题,如何更好的运用。
每经网主持人:
林云山:这是我们大概做的业务量,这个图上面是贷款余额,我们在2010年8月份贷款余额到了1000亿,11年6月份到了2000年,12年11月份到了3000亿,13年9月底到了4040亿。
从贷款发放来看累计超过1.2万亿,小微企业用款频率相对比较频繁,互均贷款余额到9月底降到200万以下, 金融从1月份到现在新发放贷款单户额低于130万,我们努力做到小跟微,我们内部统计有一个规定,在公司业务条线做的中小企业乃至于中小企业产业链衍生的微型企业在统计在这里面,我们在这统计是零售业务条线做的小微企业客户数量,我们这不是统计概念,我们这是业务条线客户的概念。
每经网主持人:
林云山:其中有一个指标我们认为非常重要,我们非常看重,小微金融不仅仅是融资的问题,我们认为结算是非常重要的一个因素。
因为这是我们其中一个主要的结算产品,乐收银发放量,到2013年装机41万台,前三个季度结算 量超过2万亿,我们认为这个非常重要,这会决定一家银行小微金融能否持续。在结算和综合服务上我们依然会做 更多的主打。
小微金融发展也给零售业带来推动作用,到9月末整个民生银行储蓄存款新增1197亿,目前股份制银行储蓄余 额,我是排第二,第一家比我们多很多,招商8900,我今年的增长率在所有股份制银行前三个季度是排第一的, 其中这里面小微金融带来储蓄增长非常明显,1819亿,前三个季度余额里面增量占比的幅度还是非常明显的,所 以小微金融的开发不仅仅是小微企业问题,也包括个人业务。
每经网主持人:
林云山:这是我的总客户数,170万客户,里面有几个特点,第一个贷款户只有20%,并不是所有小微企业都是找银行要贷款的,80%以上是小微非贷户跟小微企业客户,他对我的服务需求不完全是贷款。
今年来讲我的客户数增长情 况还是非常好,从1月1日到现在整个小微客户数增加70万户,超过70万户,到去年年底的时候是99万多户,今年 这个速度明显加快,这跟我们强调的客户服务有比较大的变化,这个画面我多说一句,我们原来更多的强调对小 微服务是贷款和融资服务,我们从去年和今年更多强调综合性服务,不仅仅是提供融资的概念。
我们认为未来小 微金融持续发展非贷户结算业务是非常关键的,不仅仅是冲着融资去。
我们本来是一家民营企业为股东的银行,我们几乎没有国有成分,我们一直认为社会责任是公司价值的表现 。
从08年开始研究小微金融,正式大规模做是09年开始做的。170万户的小微企业有800多万人就业,经过全行的 努力,目前我三季度小微企业不良率是0.52,应该说在同业比较低的水平。这句话是一个口号,小微金融是民生 银行大梦想,我们必将全心投入,倾情投入。
每经网主持人:
林云山:我们经验的回顾,首先是风险问题,风险的控制大家压力非常大,所有同业很关心的问题。
这里面有几个关键点,第一个是正确的经营理念,我们到底要什么。
第二个是合理的市场规划,对市场的规划和研究非常重要。
第三,贴切的需求理解,我要做这一块业务要对客户的需求有足够的把握,独特的评审技术,评审这一端依然采 取大中客户做法,针对国企的做法,这个在小微企业当中适应性非常差,这是我们初步经验,我们很多的做法还 在不断的调整过程中。
对客户的理解,他们做了一张图,包括行业的角度,包括企业聚集的方式,他是有很多的特点,包括前店后 厂模式的,配套的生产企业模式,包括商品交易市场类的,专业市场等等,包括供应链的企业,通过客户的大类 划分来进行分类别的考量,分类别针对性的措施,在我们的实际运用里面做的比较多。
每经网主持人:
我们经验的回顾,首先是风险问题,风险的控制大家压力非常大,所有同业很关心的问题。这里面有几个关 键点,第一个是正确的经营理念,我们到底要什么。
第二个是合理的市场规划,对市场的规划和研究非常重要。 第三,贴切的需求理解,我要做这一块业务要对客户的需求有足够的把握,独特的评审技术,评审这一端依然采 取大中客户做法,针对国企的做法,这个在小微企业当中适应性非常差,这是我们初步经验,我们很多的做法还 在不断的调整过程中。
对客户的理解,他们做了一张图,包括行业的角度,包括企业聚集的方式,他是有很多的特点,包括前店后 厂模式的,配套的生产企业模式,包括商品交易市场类的,专业市场等等,包括供应链的企业,通过客户的大类 划分来进行分类别的考量,分类别针对性的措施,在我们的实际运用里面做的比较多。
每经网主持人:
深化这种规划制导,越是小微企业越是规划非常重要,我原来是做大公司业务出身,我们原来认为在大客户 端规划非常重要。
但其实在真正运用里面,特别是在小微型企业里面规划作用应该更大,小微企业无法做到个体 判断,做好这个才有可能真正化解风险大成本高的问题。
产业链的模式,我们希望通过这几个主要的措施,来推动整个小微金融走向可持续发展。
每经网主持人:
林云山:未来的方向,我们大概目前还有几个做法,可以跟大家共享一下,有几个领域,第一个是组建合作社来拓展服务的宽度。
第二个做强我们专业支行,来加大介入的深度。完善产业线服务内涵,最早的服务是简单化的融资产品,我们希望以立体化的方式来做,来突破传统意义上的渠道,更好的服务我们100万客户,我们未来目标希望客户数突破400万。
产品体系,小微企业产品总体比较简单,商户融资这一块,我们在做的互助基金,微贷,包括流水贷,包括 高端的授信等等这些做法,已经在推开。
比如说结算,刚才讲的产品依然是我们主导产品,手机银行,我已经能 够做到小微企业在手机银行自主提款,有种跟刷信用款一样。存贷合一卡,很多客户对资金沉淀比较在意,我们 做了这个。
还有我们专门做了商户版的网银,针对小客户做的。
每经网主持人:
企业融资这一块也在这里面,有一部分企业做票据产品,我们也认为绝大部分需求是贷款,但是有一部分还是可以使用票据产品。
票据产品大量用实物票据经营运营成本非常高,我们也跟做这一块业务同志讲务必变成电 子话票据,这可以和纸制票据交互转换,也可以推一些比较大的作为法人授信,结算这一端支票、滚票和汇兑, 有一些工具在逐渐引入。
基本的想法是希望做对小微金融服务逐步转向个性化综合的产品组合,而不是一种单一的产品,单一的产品 效果不太好。
这个方案大概就是融资类的产品,我们会不断的做一些创新,结算产品包括渠道,包括结算品种, 包括我们也会做一些定制的理财产品。
小微客户还是有积极性,基金沉淀,除了还完贷款以外,还会有一些短期 投资需求,我们希望将来逐渐把现金管理,综合资金服务,保证客户权益的情况下推进我们的服务。
我们希望未 来在这个领域里面更多的引进咨询顾问服务,这不仅仅是中大型企业需要,这里面批量提供也是大有可为的空间 。
每经网主持人:
小微企业最关心什么?多贷一点款,降低一点贷款利息,利率低一点,还是多做一单生意等等。
关于这件事,我们目前已经建立了合作社有3000家左右,会员数达到15万户,我们自己认为是这样的,这批人,170万小微客户是最会做销售的人,这批人基本上都是09年以来发展的客户,客户资源对于我来讲是最大的财富,给我带来的财务利润更为重要。我们认为把这些客户组织起来,有效撮合他们之间的生意是非常有意义的事情。
170万的客户,这个数量不小,这个数量超过绝大部分的电子商务网站,我们都比他们客户要多。
我们大概分三步走,第一步批量成立合作社,这个环节我们做的还不错,目前在各个区域成立足够大的合作社,把现有的分散的客户组织起来,形成一个客户关系管理的基本单位,这个环节基本上已经做完了。
第二,建立合作社之间的联系机制,这个正在做,我们总行鼓励分行在当地开展合作社之间的联系,组织分 行建立合作社,包括跨区域的一些做法。
将来我们希望在业内成立第一家商户版的网银,来搭建客户交流的平台 ,这个平台做完以后,我们应该来讲这种整体的服务水平会得到很大的提高。
每经网主持人:
做这个目的,我们希望未来从传统的网银的交易界面,转向一种新的客户交互界面。其实作用是一样的,发布商品的供求信息,类似于阿里巴巴等等机构。
第二个是给客户的信用奖励,类似于天猫,大众点评,还 有底层资金的平台。这个某种程度上跟电商思路有点接近。
第三,专业支行,我们现在在全国已经有了104家专业支行,基本上这个想法就是区域的商圈,还有产业链, 然后以小微金融业务为主的支行,做专门化的经营,专业化的管理。
对这些支行来讲小微业务对他考核的权重更高,个人业务考核的权重更低一些,关键是切合各个领域的客户特点。
希望能够呈现出一种专业聚集效应,应该 来讲我们点,104家专业支行点均客户比较明显,点均客户4000户以上,贷款11亿以上,单产相对其他支行在小微 领域强很多。
涵概的领域比较多了,从家电、黄金、珠宝、茶叶等等都有。从总行来讲希望覆盖的行业越宽越好 ,意味着在更多的行业里面有专业支行来研究,他对这个行业的理解,为我全行其他的机构提供经验。对专业支行有几个要求,我们也会做减法,不仅做加法还要做减法,如果达不到就减出去。
我们有几个,第一个是规模优 先,如果你规模不能优先,你对这个行业很了解是有问题的。其次是打通产业链,在这个领域里面产业链要打通 。还有特色行业,客观上如果原来服装销售布匹建材行业比较多,我们后面几期专业支行引入上,我们有意引入 一些小领域,新的行业和小的行业。
每经网主持人:
还有技术先进,他们有几家银行做的非常好,做银行内部细分,这有点特定的信贷工厂的感觉了。
指标的要求,业务规模一定要全行领先,如果不能领先第二期剔除。还有商圈领域占有率在当地同业必须领 先,我可能支行规模跟国有支行比不会有优势,但是在特定行业里面完全有可能取得优势。
每经网主持人:
林云山:专业商圈的做法有两个,一个是行业具有新鲜度,我们希望有更多的类似于一些小的,比如说茶叶这种行业,海产品这种行业,这个行业可能在某一个地方市场不一定很大。
包括我们有一家支行非常有特点,没有超过几个人,不到十个人,他专门为一个电子商务区服务的,类似于这种我们都愿意更多的做尝试。
市场容量比较大,未来能够在全行领域做一些影响。这是我们做法,有一些是饱和商圈,有一些是没有饱和的商圈,都会综合考虑。
每经网主持人:
这是一个产业链,我们举了一个例子,类似于我们怎么做产业链,比如说上游做种植和饲料,包括生猪养殖 和屠宰,乃至于物流和零售批发,产业链金融这一块我们还是很看重的,这个信息整合很重要。
我们在当地做的 时候会考虑当地产业链在全国的占比,产业链的价值和产业链长度,产业链在全国的辐射能力,我们希望在小微 型企业上把产业链打通,还有行业的区域特点,比如说临沂。
我们这一块物流做的比较好,他们举了这个例子, 比如说武汉的运输等等,包括我们在威海的海产品,包括泉州的石材,厦门茶叶等等,希望更有特点。
还有专业支行的指标上我们设定了很多,未来我们大概这么考虑的,我们希望将来实现移动的销售,用移动的技术,不仅是对电商第三方支付,对物流有影响,我们认为未来对商业银行有巨大的影响。
还有一个是移动的 运营,我们三季报已经披露,我们今年上线移动运营,在我看来这个非常重要,这个比建多少家支行可能会更重 要。
每经网主持人:
还有移动的风险评估跟移动的售后服务。对SA系统已经在运用,移动的技术进来,未来会对整个业态产生重大的影响。
这是我们小微专业支行,我不知道哪一家支行的照片,我们内部有一个说法,谈到客户行业要让客户觉得专 业。
谈到金融服务方案要让银行内部专家看到专业,因为你面对的是特定客户群做金融服务水平,你做成专家不应该很难,没有要求他变成银行家,所以我们大概内部的口号是这样聚焦小微,打通两翼,一通是个人业务,一 通是产业链金融,我们希望在这条路上真正做到小微就是零售,小微即零售,零售就是小微,我们认为它目前就 是整个民生银行整个业务发展非常重要的支撑点。
这大概是我们内部模式,这个事正在进展过程中,这个变化是比较大的一个变化。这有一些进展做得不错, 有一些自己也不太满意,我们基本上认为是一个方向性的东西,从原来的信贷支持要转向综合金融服务,这个要 求其实也是很高的。
每经网主持人:
林云山:从原来比较注重担保,要转向非抵押物担保,这也是有很大的挑战。
另外一个是产品的直接定价,转向客户的综合收益,跟信贷产品结构相匹配的综合定价,业务定价转向客户定价,这个对银行信息跟技术挑战还是很大的。
另外一个是以支行的简单营销,转向专业化乃至专门化的销售机构,我们大概是这两种模式并行,还有注重 客户信贷收益,转向客户价值周期的管理。
如果仅仅是信贷收益,坦率的说差异有,但不一定太大,恐怕未来利 率市场化之后受到冲击比较大。
最后结束语,任何伟大的梦想一定要有科学的方法去实现,否则梦想也只是梦想,民生银行继续饯行国家支 持实体经济方针,承接社会责任,不断深化小微金融实现,支持科学发展,努力做中国专业的小微金融服务商。 我们在这个过程中也会碰到很多很多的困难,所以我们也非常希望得到监管部门,得到同业,得到媒体的大力支 持,谢谢大家。
每经网主持人:
主持人:感谢林总分享了民生银行在小微金融服务方面的饯行实践经验,包括刚才他也提到了其实小微企业生存的现状很难,但是做小微金融业不是一件容易的事情。
接下来我们要谈到的一个问题,就是说在目前作为金融发展的新的领域,小微金融的发展是非常迅猛的,但是还是涉及到利率、担保、风险管理,信用评级等诸多问题,发展的模式是有待优化和完善的。
接下来我们就有请华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群讲演!
每经网主持人:
卢小群:非常感谢大会主办方,女士们、先生们,大家下午好,非常高兴跟各位朋友一起分享面对着平台经 济时代咱们金融服务的创新。
谈到平台经济我想先跟大家分享一下,从今年以来非常热闹的话题,也就是我们的互联网金融和我们的金融 互联网。下面我想分享的是互联网金融市场发展的快速,模式的多样。
从目前来说,互联网金融对下面的发展有三大趋势:
第一,移动支付不断替代着传统的支付业务。
第二,人人贷替代传统的存贷款业务。
第三,众筹融资 替代传统的证券业务。
谈到互联网里面BAT,首先要谈谈我们阿里集团。从阿里小贷为我们淘宝和天猫里面商户提供小额的信用贷款 。
今年推出的余额宝,以及小贷资产的证券化,包括跟我们金融同业合作做小额的信用支付,这是咱们整个阿里 集团从电商向金融再向物流发展的步伐。
每经网主持人: 林云山:小微企业有很多的特点,刚才两为老师讲的很多了,在我们看来数量庞大,成长迅速,有巨大的人口基数造 成巨大的市场需求和服务需求。
特别是在衣食住行方面,板块化特征比较明显,链式的发展,大多是家族企业, 合伙制的企业,这里面都是地缘,人缘、亲缘的关系形成链条。
对银行基本信息了解比较有限的,对银行的信贷产品接触比较少。企业跟利润基本上处于一般水平,水平相 对比较低的。从总的情况来看利润率逐年下降,但是我们认为总体情况来看,城镇化的步伐有一个巨大的成长空 间,电子商务乃至于互联网技术的发展,为新的商业形态形成有利的支持。
这一点我们也非常的看重,今年以来 我们的很多方面,包括跟电商的合作,乃至于我们自己在电子化渠道,电子化产品的业务上我们做了很多的探索 。