每经网主持人:
主持人:尊敬的各位领导,各位来宾,女士们、先生们,大家下午好。
欢迎来到2013全球白酒资本论坛现场,我是本次活动的主持人,非常荣幸有机会与大家一起见证这一天的到来。自古以来,四川就物产丰富,气候宜人,一直被誉为被酒神亲吻过的土地,今天迎来了第88届全国糖酒交易会,也迎来2013全球白酒资本论坛,欢迎大家出席。
本次活动是每日经济新闻、成都商报,顺应市场需求,联袂中国酒类流通协会在国务院经济发展研究中心,四川省白酒金三角产业发展研究院的举办,今天我们聚集在这里,将一起探讨中国白酒的新问题,中国白酒未来如何资本化,如何实现上市,如何通过资本的力量,改变现有的格局和发展壁垒,以及如何探索出一条切实可行的发展路径。
同时,感谢各位专家以及社会各界给予本次活动的关心和帮助,接下来我介绍一下出席本次活动的领导和嘉宾。他们是,中国酒类流通协会副会长、中国糖业酒类集团公司副总经理杨成刚先生;四川中国白酒金三角发展研究院副院长、四川中国白酒金三角酒业协会副秘书长章群女士;B.E.International集团总经理/大中华区总监布莱恩·比根先生。中信证券食品饮料行业首席分析师黄巍先生;上海国际酒业交易中心总裁李雯峰先生。
下面我介绍一下出席本次活动的对话嘉宾,他们是,四川水井坊股份有限公司总经理大米先生,山西杏花村汾酒厂股份有限公司董事会秘书刘卫华先生,河南省宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨女士,北京酒仙电子商务有限公司副总裁梁爱丽女士,四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长兼总经理杨陵江先生。
让我们再一次用热烈的掌声对在座的领导和嘉宾表示感谢。与此同时,本次活动由新浪微博和每经网全程现场直播,欢迎各位朋友随时通过手机终端将你的观点和感触发到微博上和大家一起讨论。
首先让我们掌声有请四川中国白酒金三角发展研究院副院长、四川中国白酒金三角酒业协会副秘书长章群女士致辞,大家掌声欢迎。
每经网主持人:
章群:尊敬的各位来宾,各位朋友,大家下午好。感谢论坛组委会邀请并提供这样的平台,使得关心中国白酒发展的各界朋友能够欢聚一堂,共商白酒产业发展战略大计,首先请允许我谨代表四川中国白酒金三角发展研究院,四川中国白酒金三角酒业协会向出席2013全球白酒资本论坛的朋友致以春天的祝福。向获得各奖项的朋友致敬,并表示热烈祝贺。
2008年,四川省委省政府提出打造中国白酒金三角战略联盟,希望我省白酒六朵金花在产业集群、品牌提升方面实现跨越式发展,作为推动白酒产业产、学、研、政四方联动合作中的一方,作为四川中国白酒金三角发展研究院和四川中国白酒金三角酒业协会的一员,借此机会向各位分享我的感悟。
我汇报的主题是,中国白酒的资本战略、跨界思维与文化软实力突围。
一、资本战略方面。2007年开始,中国白酒的销量保持持续的较快增长,整体上白酒产业步入了上行通道,收入、利润、规模呈现大幅增长的新趋势,社会资本开始大幅度介入,白酒行业特征开始明显品牌化。若以五年为发展周期来看,2011年被誉为中国白酒产业巅峰之年,行业收入规模超过3700多亿,利润额超过500亿,同比增幅40-50%。但我们也清醒的认识到,白酒销售涨价有一个重要的因素,这就是全球经济一体化,特别是全球金融危机后中国社会与世界经济的膨胀表示同步。两会以后,以三公消费支撑价格,以营销支撑价格,面临严峻考验,持续十年高增长的白酒进入了价值拐点。价值拐点论是近两年来开始出现的,在此之前已经开始的部分白酒资本战略运作值得我们充分关注。例如2009年,泸州老窖与民生银行在全国七大城市推出了国窖1573高端定制白酒收益选择权理财计划。2010年,泸州老窖联手工商银行在世博会上海馆共同推出中国收款世博概念金融理财产品,泸州老窖特曲绝版老酒,全国刮起蓝旋风的浏阳河2011年融资10亿等一些资本的运作,无不向社会昭示,白酒行业已经成为当前战略资本抢滩的重点。
据不完全统计,目前国内已有超过三成白酒品牌引入了外来资本。提到引入的外部资金,不得不提到水井坊,2011年,国家商务部批准了帝亚吉欧集团收购全兴集团40%的股权,随后水井坊宣布房地产市场,回归主业,深度挖掘品牌价值。与此同时,药品和乳制品企业也开始关注白酒行业,江中集团表示要把精力放在白酒产品的推广上,目前已在北京、山东等六省市全面布局营销。
二,跨界思维方面。白酒相关资本运作中很多凸显了跨界思维特征,营销跨界,营销策划界有一个非常流行的观点,跨界消费不仅仅是社会消费的大趋势,更预示着中国企业将迎来一个全新的跨界整合营销传播的新时代,跨界思维体现在产业链的整合上,从上游看,白酒企业的原料来源是关键,不同品质的高粱、小麦、对酒的产量和品质,发生着显著的影响,白酒企业进军上游农产品已经成为趋势,目前泸州老窖的绿色种植基地已经超过10万亩。
从下游的营销和渠道建设看,电子商务无异已经成为一大亮点,目前酒类电子商务发展已经成为重要的渠道力量,酒仙网在2011年获得2000万美元的风投,2011年底,五粮液广东经销商以1000万元代价入股,这些都充分表明白酒行业的销售渠道建设正在发生着深刻而巨大的变化。资本战略与跨界思维,使得白酒竞争开始由单点到板块,由个体到区域,从孤立到联合,并与地方政府开始主导打造的产业基地模式相得益彰,这种模式将成为中国白酒行业立足中国走向世界的可选择路径。
三,文化软实力突围方面。最后我想简单谈一下中国白酒文化软实力突围,这里我选择了“突围”两字,国际上高端酒业从产地、年份、季节、季候等随机因素,从品酒师的教育、认证、培育,从商标到地理标识的法律保护,到酒类的评级定价。中国白酒业对此还具有疏离感和陌生感,西方世界运作了几百年,构成了庞大而深远的组织体系,从经济学的角度来看,国际高端白酒圈子并不是非常开放的,中国白酒走出去,国际化的战略还有很长的路要走,这个认识也是我最近研究的课题。思考还不成熟,简单说到这里,中国悠久厚重的历史文化,为中国白酒走向世界提供了丰富的软实力资源,我们应当充分发挥好这些优势资源,在国际高端酒业中力争突出重围。
中国的清酒很少进入公众视野,其实它也是白酒,但是中国清酒与西洋的白酒不同,西洋的白酒是由果酒蒸馏的,中国是清酒的发源地,但是我们在国际上只能看到日本的清酒和韩国的清流,国内的清酒也只有黄酒这个份额,令人叹息。河南省舞阳县考古中发现目前世界上最早酒食物的乙醇被誉为酒类鼻祖,把酿酒历史提到距今九千年前。中国的酿酒遗产也是丰富的世界文化遗产,有着深远的社会影响和国际影响力,其背后蕴藏着巨大的商机,市场开发价值难以估量,但是遗憾的是却被他人捷足先登。这些案例令我们深思,厚重的中国文明历史和文化底蕴下,如何才能使中国的酒类产业在今日厚积薄发,在当今国际市场上具有核心竞争优势。
最后,再次感谢全球白酒资本论坛搭建的有利平台,使我们能够充分交流、融通资源,品中国白酒,过美好生活,谢谢大家!
每经网主持人:
主持人:接下来正式进入本次论坛的主题演讲环节,首先为我们演讲的是,中国酒类流通协会副会长、中国糖业酒类集团公司副总经理杨成刚先生,他带来的题目是“中国白酒行业的资本变局与发展”,有请。
杨成刚:各位来宾,各位朋友,大家下午好。非常高兴,与大家再次相会在成都全国糖酒会上,2013全球白酒资本坛今天正式召开,首先我代表中国酒类流通协会对光临本次论坛的各位嘉宾表示热烈的欢迎。
今天,跟大家分享的是“中国白酒行业的资本变局与发展”。
从以下五个方面进行阐述。
一,政策背景变化。
二,媒体舆论影响。
三,产能扩张格局。
四,资本介入趋势。
五,行业发展前景。
大家都有一个体会,2012年对于中国酒业发展来说,是政策频出的一年。2012年3月,国务院提出要严格控制三公消费,禁止用公款购买高档白酒,2012年10月以后,十八大召开,中共中央政治局发出了八项规定,提出严禁公款宴请,中央军委也相继出台了加强自身作风建设的十项规定,明确提出接待过程中不安排宴请、不喝酒。去年大家都有探讨酒驾入刑对中国白酒的影响,但是相对来看,比中共中央提出的政策,当时提出开车不喝酒只是一桌人吃饭,开车的一个人不喝酒,现在是一桌人吃饭,一桌人不喝酒。所以我们看这个政策,对中国酒业的影响是非常大的。
从习近平总书记到地方视察,到军队视察,都是跟大家吃资助餐,包括在食堂进行用餐,轻车简从。李克强总理也提出要一级做给一级看,应该说这个政策将来将会深远影响我们整个行业。对于中国整个酒类行业来说,必须顺应中国历史发展潮流,习近平总书记也提出,世界潮流浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡,实际谈国家发展要顺应历史发展潮流和世界发展行流,对白酒行业和企业来说也同样如此,否则就会被淘汰。
去年底,国家发改委也提出明令保价行为的政策,企业有一个合理的价格体系,我们以后白酒企业在进行价格方面体系确定的时候要竞价尊重市场规律,这也是给我们的一个启示。
2012年是中国白酒行业负面新闻不断的一年,对于中国白酒有塑化剂事件,葡萄酒龙头企业有农药残留事件,等等,应该说酒类行业的食品安全得到整个社会的高度关注和民众的高度关注。所以我们认为食品安全是重中之重,是我们企业发展的基石,大家都知道“基础不牢、地动山摇”。所以说我们各个企业都要把食品安全放在我们工作的重心。
从中央电视台我们也看到,中央电视台也提出,禁止在央视涉外频道播出白酒广告,并且各频道限定白酒广告播出次数、厂家数量,并且还将采取一系列措施限制。从整个舆论影响,从中央电视台限制广告数量,我们都可以看出整个社会舆论对中国白酒行业的报道影响。
下面我们看一下,2013年中央电视台招标的情况 (PPT),这是去年年底进行招标的,其中酒类企业一共中标43亿元,占中标总数32.8%。其他行业,能源、电力、煤炭等等行业实际上实力都非常强,但是我们酒业占了整个中标总额的将近1/3,白酒企业中标32亿,过去几千万,上亿元,可能在中央电视台有非常好的播放频率和力度。但是这个金额已经达到40多亿元的水平,可是每天限制,比如某个频段播出几条,实际上播放力度是减弱了。尤其是几个比较重要的频道,我们看到实际上都是几家白酒企业在竞争,所以说我感觉大家竞争这几个时段,最后把价格提高了,实际上宣传效果并没有很好的体现。如果我们说降低一半金额,20亿元,如果说做慈善活动,我们对于中国白酒企业的社会影响和社会形象都是非常有好处的。如果大家都是把这个金额进一步提高,可能下一步央视还要采取进一步的限制措施。
中国白酒过去有黄金十年的说法,其他行业,房地产也是黄金十年,建材业也是黄金十年,都有这个提法,这主要是依赖于经济社会大环境,推动白酒行业的高速发展,主要是几个原因。
一、中国经济高速发展的大背景。每年GDP以8%的速度增长,我们行业也是伴随着整个经济发展而进步。二、人民收入普遍提高,也带来酒类消费的升级。随着居民消费水平的提高,对酒类消费方面也有更深层次的需求,这块市场也是我们白酒行业企业未来高度关注的潜力最大的市场。三、政商社交活动推动中高端白酒的消费,政商活动在过去十年非常多。
白酒行业高速发展,1997年当时发生东南亚经济危机,当时也对我国经济有了很大的影响,一些白酒企业,白酒销售也遇到了很大的困难,所以大家看到,随着的这几年整个白酒产量进入了下滑的阶段。2003年,2004年达到波谷,2004年是312万千升,去年是1023万千升,短短八年的时间,白酒产量增长3.7倍,这在全国各行业来说速度都是非常惊人的。
每经网主持人:
杨成刚:2012年,全国白酒累积产量实现1150.16万千升,产量增长速度最快的是宁夏,第二是黑龙江,重庆、江苏、湖北,大家可以看到基本都是接近40%左右的速度高速增长。
下面我们看一下产量快速增长,应该说短短的几年时间,我国中国白酒的产量发生了迅猛的增长态势,而且这种增长的态势到目前来看还在继续保持,所以说当时媒体,大家可能有这个认识,2011年或者2012年都有朋友谈到中国白酒的拐点论,从产量和效能来看并没有发现拐点,但是2012年的确出现政策拐点。产量高速增长,主要是两方面因素,第一是地方政府的推动,第二是龙头企业投资加大。
地方政府推动,大家可能都知道,像贵州省也提出来未来中国白酒十年看贵州,四川也提出打造中国白酒金三角这个目标,借助“十二五”规划发展之机也提出了比较宏伟的目标。比如贵州仁怀工业园区;四川宜宾,计划2015年将实现白酒产量100万千升,年销售收入突破1300亿元。四川泸州达州白酒核心腹地的目标。江苏宿迁,计划打造酒都宿迁的宏伟目标。这是四个城市的目标,对于我们这些酒类大省,大家也可以看到,提出的打造中国白酒基地的宏伟目标,这方面规划都是比较大的。
大家再看一下,龙头企业投资加大,这些企业具体我就不细说,应该说都是我们行业的龙头企业,也都是上市企业,募集资金投向,包括投资产能都在企业公告里有具体体现,大家可以看到,这些龙头企业,由于在过去黄金十年,他们的利润增长非常快,所以说有这个实力去进行自己主业方面的投资,大家也可以看到,包括未来实现的目标产量都达到几百亿甚至上千亿的水准。
我们感觉,从整个中国白酒产业产能这几年快速增长的情况来看,应该说整个产业产能的这种规划应该说有点过高了。特别是2012年政策拐点出现之后,我们应该顺应现在的形势,及时调整我们的发展战略,否则到2015年,这个产能释放的时候,我们要避免出现产能闲置和资产浪费的状况,这样也将会给我们白酒行业未来的发展带来一定的影响。
下面我们看一下,资本介入趋势,应该大家都有这方面的体会,尤其是关注酒类行业的行业人士和媒体人士,近几年来由于白酒行业的蓬勃发展,吸引资金大量进入,使得白酒行业整合节奏加快,资本、管理、市场、人才等方面注入了新鲜血液。尤其两类企业比较感兴趣,一类是二线名优酒企融资,未来发展前景也非常好。一类是主产区酒企,比如贵州茅台。最近这几年资本融合实际上外来资本进入非常多。
资本整合案例比较多,过去这些年的发展当中应该说是比较好的实现了白酒生产企业从生产到销售这么一个白酒产业集团。这两年,大家都可以看到,强势进入我们中国白酒行业的资本是联想控股,现在改名叫风联酒业,也拥有几家酒厂。联想的董事长柳传志也提出来只要战略看准了就大踏步向前走,他们这两年强势进军中国白酒行业就体现了这一点。其他的我不细说了,大家可以从公开的媒体可以看到。大家知不知道中国白酒企业有多少家上市企业?实际上中国以白酒为主的企业上市有14家,大家可以看一下,另外4家是拥有白酒厂,其他的不细说,都是媒体企业。
我们看一下行业的发展前景,实际上如果看行业发展前景,要跳出我们的行业来看行业,从整个国际大视野的发展趋势来看,作为民族传统产业,中国白酒跟中国中药,跟中国茶叶实际上都是我国传统产业,都是几千年来传承下来的民族产业,中药现在在国际市场仅仅3-5%的份额。中国茶叶,整个全国7万多家茶叶企业,一年实现生产总值是330亿人民币,英国立顿一年总产值也是300多亿元,我们7万多家茶企不敌英国一家茶企。中国茶叶现在也是大包装,低端出口国际市场,平民价格是2美元一公斤,就是1斤6块多人民币,中国茶叶比印度茶叶低四成,比肯尼亚的茶叶还低二成,这就是发展现状。白酒情况来看,虽然过去有黄金十年的发展,有非常良好的态势,但是对于出国,走出国门,我们可以看到包括茅台、五粮液,这些龙头企业,他们在做这方面的工作,但是好多白酒出口到国际市场也是一些华侨在努力,我们并没有看到哪些国家大规模人群在大量饮用中国白酒,民族传统产业在国际市场影响力都是不到位的。
最近习近平总书记提出来要实现中国梦,就是说要把改革开放的成果惠及全体中国人民,我们作为白酒行业代表,也提出要品牌崛起、产业梦、民族梦,我们提出以下五个工作重点:
第一就是企业发展战略。面对宏观环境,要适应行业新的变化和发展,进行积极主动的战略规划调整,现在我们面对2012政策拐点之后,我们原来一些过高过大的目标要相应的降低下来,稳健地发展我们整个行业。
第二就是核心技艺保护,要加强传统工艺传承,重点是各地独道的酿酒技艺,这种白酒的传统工艺都是我们行业内一笔宝贵的财富,大家看到虽然并购案例这么多,但是也有失败的案例,有的企业并购白酒企业之后几年的时间把白酒厂辛辛苦苦积累几十年的老酒销毁一空,最后丢下一个烂摊子给政府或者企业。所以我们要争取做白酒行业健康发展的功臣,不要做罪人。
第三就是要保障食品安全,要用严格的食品安全标准狠抓生产,严管现场,提高工艺质量,质量是品牌发展的基础。
第四,品牌文化建设,大家谈到法国有法国香水,这是国家层面的精神文化产品,我们中国白酒也要争取做精神文化产品。大家知道像我们的鞋,南方一些产区可能几美元,但是被国外的名牌包装之后挂上牌子,几倍几十倍的价格增长。现在大家看贵州省、四川省,好多一些酒厂由于没有自己的强势品牌也只能做源酒销售或者低端酒销售,所以大家知道品牌是有价值,不同品牌有不同的价值和定位。
第五,重视渠道变革,要重视分销渠道、团购渠道、电商渠道的影响,简单说就是电子商务。去年11月11日淘宝天猫搞了购物狂欢节,一天销售额191亿,上海市黄金周八天的时间,上海所有百货商场,超市总额加起来才85亿,所以我们看到电子商务市场对传统市场的影响。大家也可以看到,包括现在比如说购买书籍,像北京,好多传统的比较有声誉的书店都在关门了,可以看到电商市场对传统企业的影响。酒类市场的也在逐渐扩大,这方面的影响希望大家重视,就是厂家也要高度重视经销商的利益。欧洲一些葡萄酒,厂家只是负责生产,包括酒可能没有产起来,期酒的时候就把酒销售给经销商,所以我们也要重视经销商的利益体系维护。如果光是厂家直接对消费者,可能经过几次促销之后,你的价格体系,原有的品牌定位可能要受到一些影响。但是大家在现有的经营模式上要高度重视渠道的变革对行业的影响。
全国糖酒商品交易会将于3月28日正式开幕,大家也都提早过来,我也希望大家充分利用好全国糖酒会的品牌,因为全国糖酒会有来自国内外的客商,不仅是产销对接的平台,也是营销体系构建的平台,更是品牌宣传推广的平台,所以希望大家充分利用这个机会,一方面丰富我们的产品线,另外一方面加强与客商的交流,取得更大的收获,谢谢大家!
每经网主持人: 主持人:谢谢杨会长的发言。目前中国白酒正处于转折时期,怎么样才能将资本和营销更好有效结合起来,是目前白酒行业行家们都非常关心的话题,下面我们有请B.E.International集团总经理、大中华区总监布莱恩·比根先生为我们演讲“资本为营销加油”。
每经网主持人:
布莱恩·比根:尊敬的各位来宾,女士们,先生们,大家下午好。首先感谢大会组织方,每日经济新闻的邀请,我与大家分享一下这个话题,中国白酒在资本化的背景下如何与营销有效结合,企业盈利的发展和目标。这个标题说明了我的想法,资本为营销加油,一个强劲的组合。我相信资本和营销是相辅相成的,营销是企业发展的发动机,资本就是这台发动机的燃油。白酒市场逐渐形成,资本策略正在进行中,各方对资本都有需求,所以营销要达到的目的就是要让白酒的股票保值,更要保证投资者对公司的信心。
为了让我们对营销的概念达到一致,我们对营销来进行定义。
市场营销的宗旨就是洞察消费者或者公司的需求,开发适合需求的产品,推动并完成销售,赚取利润,我相信在座的各位一定不会不同意我的看法。对于上面的定义大家可以看到,市场营销在国际和国内酒业的发展上起着至关重要的作用。可能有人会说资本策略正在成为主流意识,我认为两者都很重要,营销就是借助资本的力量让企业腾飞。
接下来我们看看国际市场上领先的公司和品牌,看看他们如何成就今天的辉煌,分析一下他们之间的关联性。由于知名品牌太多,我们只列出排名前十的品牌和公司作为参考。
排名前十的品牌当中具有垄断现象,6个公司拥有9个品牌,大家一些熟悉的品牌像人头马在第13位。私人企业非常有实力,排名前10里边有四个企业是私人企业。
每经网主持人:
布莱恩·比根:这里可以看到伏特加和威士忌占了大部分的市场。野格味道非常独特,百丽甜酒深受女性消费者的喜爱。如果这两种不算是烈酒,排名前10。
接下来我们再看看,这些顶尖的酒企是如何登上今天的领头地位的。
1997年健力士啤酒和大都会合并建立一个强大的酒企帝亚吉欧,由于之前的收购和并购,排名前十的品牌中有三个归到帝亚吉欧旗下。印度的威士忌市场非常庞大,帝亚吉欧就买下了联邦酒业。1975年,保乐和力加合并;1988年收购爱尔兰酿酒;2001年收购施格兰;2005年又购入了英国联合多美,为旗下增加了一个排名前十的品牌,百龄坛;2006年开始售联合多美非核心品牌。2008年购入绝对伏特加。
1850年在古巴成立的百加得一直都保留家族企业,主营一直都关注于朗姆酒,1993年创建了百加得马天利集团。必姆的成长,1960年由美国烟草公司创立,通过支持保乐力加收购联合多美收获一些品牌,公司经营重点放在了酒类上。斯米诺,二战之后,公司针对留守东德的俄罗斯军队开始推广,军队很多都是以斯米诺冠名。进入美国市场的时候遇到阻力,当地习惯都是喝威士忌,公司修改符号,威特加,没有味道和颜色的威士忌,产品多元化方面开发了22个口味。1850年酿造的百加得淡味朗姆酒的故事可能在今天也开始上演,驯服激烈的味道,并且了开发的重点,随后营销定在在古巴是朗姆酒的故乡,百加得是最好的朗姆酒。他们坚强抵御竞争,通过加强百加得是古巴遗产的宣传。例如经典鸡尾酒,朗姆酒加可乐命名为解放古巴。公司的营销定位方面,始终保持明确,淡味朗姆酒,也没有开发很多品种,就只有四种。还有一种预调酒。但是一种百加得预调酒又有很多品种,因此吸引了很多客户,满足不同的口味,同时也不改变百加得朗姆酒品牌集中度。尊尼获加紧紧专注于混合威士忌,专注于6个种类。五个颜色,从红色到白金区别年份和档次。营销活动方面通过不定期推出产品刺激市场,也经常举行针对消费者的推广和比赛。斜型的标签是为了更加醒目,方形的瓶形设计是为了渠道运输当中的便捷性。通过大量的赞助活动,提升品牌形象,实现区域扩张计划,全球的一级方程式赛车赢得了高端的声誉。在苏格兰和亚洲赞助高尔夫赛,在英国和澳大利亚赞助板球赛,在美国赞助纽约洋基的棒球队。
相信我已经展示了营销和资本就像甜蜜的新郎和新娘,而今天的主题是要如何将两者有效结合在一起。因为资本是石油,营销就是发动机,营销为企业建立品牌,同时为资本市场上的投资者建立信心。营销传播要提升投资者对投资对象安全的信任,产品的未来,盈利能力,管理的健全,这些都是营销传播的主体。营销需要做到的是推动产品的销售量,产品开发,客户关联性,购买频率,还有盈利能力。我喜欢的一句名言,市场营销就是要将更多的产品卖给更多的人,卖更高的频次,赚更多的钱,简单易懂又句句真言。营销就是要找出并改正弱势,比如百丽甜品的开发,今天百丽甜酒已经成为利口酒之冠,年销售量达到400多万箱,在很多国家都是销售排名前十的品牌。营销智慧让品牌保持新鲜度,保持关联性,比如尊尼获加,它的赞助行为和推广行为,营销智慧能开发新的销售渠道。
营销活动可以吸引新的消费者,比如成品调味酒适应女性消费者和那些喜欢甜味的消费者,比如针对由于喝不完一整瓶的下意识,商家运用了龙头包装,营销活动通过提高品牌价值为公司增加价值。帝亚吉欧就是提高品牌价值的先行者,作为一个拥有广泛产品组合的集团,如何得到更好的价格经常是财务管理团队最大的挑战。帝亚吉欧开发了一种会计方法和品牌价值指标,这是超过销售量和生产线这些实食之外的价值。
yuanjiangni:
向主持人 @每经网主持人 提问 :
@每经网客服 http://www.nbd.com.cn/articles/2013-03-26/726169.html 请问,这位万敏,万记者,是哪家大学笑话系毕业的吗?好笑程度不亚于德云社水平啊。而且,还能显得那么专业和有深度。。。
每经网主持人:
帝亚吉欧就是提高品牌价值的先行者,作为一个拥有广泛产品组合的集团,售品牌是常有的事,如何得到更好的价格经常是财务管理团队最大的挑战。帝亚吉欧开发了一种会计方法和品牌价值指标,这是超过销售量和生产线这些实食之外的价值,这几乎是每个财务总监的案头圣经。我们可以讨论一个倡议,就是营销还是资本的作用,比如一个收并购究竟是资本还是营销策略,是资本在运作还是营销策略改动,你们的讨论基础是营销和资本是相互作用和相互依赖。这就是我们对中国白酒企业的冀望,让我们运用资本为营销加油。感谢聆听,谢谢!
主持人:谢谢布莱恩·比根先生的精彩发言,谈到白酒的快速发展,离不开的是行业背后一次次资本注入与运作,下面有请中信证券食品饮料行业首席分析师黄巍为我们带来“白酒进入并购整合时代”的演讲。有请。
每经网主持人:
黄巍:各位嘉宾下午好,非常高兴与大家分享,我们这次的演讲题目是“白酒进入并购整合时代”,我们把白酒相关上市公司的产品PPT上给大家进行展示。演讲的报告主要是顺着,第一部分先节大家汇报一下酒类情况的报告,白酒占2012年整个酒类收入的40%,啤酒占21%,黄酒2%,酒类整体收入规模2012年达到7547亿,白酒收入2012年达到4466亿。为了让大家更好的对白酒这个行业有更直观的认识,我们可以看到,2020年的收入占比来看,啤酒收入大概只有白酒收入的36%,红酒收入大概也就是白酒的10%,黄酒收入占比就非常小,白酒是我们整个酒类收入中间占比最大,最有研究价值和前途的行业。白酒这个行业到底给市场创造了多少的价值,首先可以看到有一个考核指标,就是利润率。这个利润率叫利润总额除收入,叫税前利润率。2012年白酒行业税前利润率是18.3%,白酒的利润率显著领先其他行业。我们通过这样的介绍可以有这样的直观认识,就是白酒行业占整个酒类收入最大,60%,利润水平也是这个行业最高的,税前利润率达到18.3%。
第二部分,汇报一下白酒的基本情况。大家可能比较熟悉,白酒主要是由四大香型,酱香、浓香、尖香、清香,各酒类的占比大家也可以看到。这是中国目前的酒类的构成,通过这样介绍了白酒的市场地位,白酒分四大基本香型,浓香占据主导地位。
我们了解的白酒行业这样的静态情况之后,我们再去看白酒行业过去这么多年的演变,这里05年起步的这些数据基本上是白酒行业的最低点起步,我们可以看到很清楚,白酒行业从05年的收入720亿到2012年4460亿用了不到7年时间,白酒行业增长600%,销量基本处于稳定增长,这也反映白酒行业的变化是什么?吨酒收入这个也可以反映出来,结构在不断演变和提升,这也可以看到白酒价格上涨带来上市公司收入和业绩提升也基本比较一致。这个背景下我们可以看到,目前重点的就是白酒行业产量最大的省份就是四川省,也可以看出,这次论坛在成都开也是非常有代表意义的。讲完白酒行业的,刚才所说的这个行业情况之后,我们可以看到,白酒上市公司目前我们把他们的收入从2003年到2001年这些收入,上司公司的收入进行累加,然后跟这个行业的收入进对比。我们对比了一下,基本上白酒上市公司占比20%,我们可以对比其他行业,啤酒和其他行业,白酒占比比较少,才20%,占比的话空间提升很大,这个占比这是我们判断的,就是未来提升空间比较有。那么今天其实我们主要讲的内容就是说核心还是讲白酒行业的并购和整合,白酒并购和整合之后,前面做了白酒行业,首先有了比较整体的基本认识之后,其实我们这个时候下面就想跟大家介绍一下白酒行业在过去的这些二十年来,白酒到底发生了什么。我们今天到底为什么白酒行业要进入整合时代?这个时候我们可以看到,就是说白酒行业我们把它分为三个阶段,三个阶段就是其中是以产量为标志,成长期、调整期、繁荣期,成长期是1997年之前,当时的高点在800万吨,繁荣期就是黄金十年,现在市场上因为根据政策,根据销售情况认为白酒已经过到一个新的调查期。通过逆势的学习我们掌握未来的发展,97年前,白酒以前的销售都是坐商制,桶酒专卖店。97年的拐点发生的事件就是轻车事件,97到2003年行业发展的政策,1998年,白酒行业开始发许可费制度,而且广告费要税后来支出。当时比较有代表性的,97年之后这个行业出现了名酒,名酒是什么?知名酒变成普通老百姓用的酒这个情况。2004年到2012年的高成长我们认为与国家固定资产投资,以及投资带来的增长,中间出现了一些调整。现在我们认为白酒行业到底未来会怎么走,这时候我们就想跟大家好好仔细汇报一下,未来展望。首先我们探讨了白酒行业概况之后,首先要看白酒行业这些展品到底怎么分位,300到600为中高端,100到300为中低端,100块钱以下为低端,这样的价位演变之后,09、08之前,一千以上的卖得非常快。根据我们最新的研判方法来看,我们认为未来100到600之间将会成为未来白酒行业增长的主力军,销量价格增长最快的是100到300,稳定价格段之后如果具备全国品牌性的白酒,他们在100到300区间具备产品价格升级,未来这个行业增长最快和增速最高的区间应该在100到600。
第二,我们看的第二个问题就是品牌管理,首先了解品牌变化,这个时候还想跟大家汇报第二个办法,就是品牌管理,因为品牌管理的话,首先核心就是品牌定位,我们可以看到,以前如果酒厂有核心品牌,增长非常快之后,他要获得新的增长必须要拓展其他的品牌,比如贴牌,或者代理其他的品牌。我们认为这可能有新的变化,就是要核心突出主打产派,这个电话和以前的变化有什么不同?就是现在开始看未来很多年,叫品牌运营。比如以前我们找一个经销商开发一些产品,这个产品可能易买易卖,如果以后轻开发的产品,首先要匹配。品质、包装与开发商定位只求,品牌运营商的模式,比如以前经销商管理,一些小的经销商对市场投放力度不大,但是未来每个经销商的介入就是与白酒企业,我们认为可能需要从这个,无论是品牌规划,还是产品渠道构建还是整个方面,肯定必须要有一个清晰的运作思路。
未来展望,现在大家看到的新兴方式叫电商,其实无论是传统销售渠道还是新兴销售渠道,核心的本质以及相应的渠道中间还有交易所,这些都是非常具有代表性的,这些具有代表性的渠道核心本质部在于传统和现金,而是沟通企业与消费者的距离。以前没有电商,现在因为出现商超、餐饮,这个时候是白酒消费合住方向。现在很多酒厂开始慢慢一步一步做起来,这个时候他的购买的便捷性和福利性让大家更方便,但是我们认为渠道多样性之后,未来市场可能还有新的趋势,就是所有的一切是为了方便消费者的购买和消费者便利性,其中还有服务的便捷性。现在网上商城有的卖得比较好,就是配送,因为时效性比较广。现在我们在思考这样一个问题,假设我们是一个环境,就是有没有,参与渠道,比如我们要喝一瓶酒,喝酒的时候餐饮比较贵,但是去超市买又不方便,这时候有没有相关上市公司打个电话,15分钟以后,就近专卖店配送点把酒送到你的场所,这个时候现在我们正在了解,我发现这样的趋势也在逐步形成,这样一个趋势相当于是什么?就是未来销售服务专卖店的构建,渠道多样化成为趋势之后这时候进一步探讨渠道控制权。以前很多酒厂交给经销商做,本身自己不做,未来他可能会参与渠道的自建,参与部分商超甚至部分的专卖店的形式。比如说还可以参与酒交所,进行相关产品的长期订购和拍卖。这样的方式出来,现在行业变革出来之后,我们这时候就要考虑一个问题,资本运作走到今天,什么样的资本运作才是符合行业产业方向,什么样的资本运作才能获得高回报,这个时候就是我们探讨的下面一步。
就是并购整合,并购整合这些数据是借用的投中集团去年做的关于白酒行业的并购和资本项目,2008年到2012年白酒行业的并购额在不断上升,其中并购比较大的,最大的一笔投资就是四川水井坊的并购投资,将近63亿。这样的时候,我们这个时候回顾我们前面所讲的行业空间,这个白酒行业占整个酒类的60%,香型并购,浓香型占78%,相关上市公司占主导不大。品牌管理定位要更细致化,渠道演变会多样化,什么样的整合并购未来会看到很好的趋势,首先第一个,现在发生并购的,首先分为战略目标,我们总结两点,原来不做白酒的,现在做白酒的,产业外资本进入白酒行业。第二,实现战略目标叫做产品价位段,原来做高端酒,通过并购完成产品线的布局,为什么大家愿意在白酒行业出现困难,或者这个时候愿意关注整个这样的白酒行业。首先第一个,白酒是中国的民族特色,几千年文明下来,这个民族特色不会消亡,未来还是有它的市场空间。第二,白酒行业和其他食品行业不太一样,食品行业可能有比较短的保质期,白酒随着时间的推移产品价值在增长,产品保质期长。第三就是毛利,高毛利因为什么,因为你有比较大的价差,可以实现跨区域的无运作,产品线构建可以完成新的增长。还有轻资产。通过这个变化,我们可以发现业外资本进入白酒是可以思考的。
战略目标形成以后我们再看资本形势是什么,有产业资本和金融资本构建,我们可以看到有产业基金,这些来进行运作,进入的资本形式比较多,这时候我们再看行业并购未来的发展方向。通过黄金十年的发展,相关上市公司还有很多买主积累的资金量比较大,资金量比较大的时候,他们本身要去做品牌并购的可能性,基本上难度非常大,未来的并购方向,我们觉得三四线品牌的吸引力会比一线大,问题在于本身品牌在当地有历史使命,产品储备也比较多,白酒没有基酒储备和产能储备无法酿出好的高端酒。第三,这些白酒在当地市场有很高的并购价值,所以我们认为未来白酒的并购方向,白酒要从二线品牌要向三四线品牌运行。
最后一部分,把这个数据也给大家展示一下,就是所做的关于白酒行业的VC和PE项目的进展。白酒行业这几年给大家带来的投资和为社会回报是非常高的。白酒行业未来的并购整合将会走比较长的路,其中就是产品定位清晰之后,能够实现它的多品位运行和产品扩张的企业。
这就是我们的观点,谢谢大家!
主持人:感谢黄巍先生的精彩发言,高端白酒消费遇冷的同时,白酒的投资属性逐渐被行业挖掘出来,越来越多的白酒企业也纷纷打造自己的白酒理财产品,对于这种行业类的趋势我们应该怎样正确把握呢?下面有请上海国际酒业交易中心总裁李雯峰先生为我们带来《浅谈高端白酒的投资属性》演讲。
每经网主持人:
李雯峰:首先非常感谢主办方给我们这个机会跟大家一起分享高端白酒的投资属性方面的问题。这个图是上海国际酒业交易中心的八款白酒,现在有11款酒。我分三个方面来讲,一个是高端白酒投资属性的缘起,怎样出现高端白酒的投资,它的价值在什么地方。
有三个方面的原因,高端白酒是精神层面的消费品,这是非常特别的东西,就是说它不能简单的以它的成本或者是它的什么东西来定价,它的这个价格就是弹性是比较大的,高端白酒包括其他酒类也是这样的,就是说饮用这个酒并不是为了解渴,也不是其他生理上的需要,更多是社交,是带来愉悦的产品,这种产品有一个很典型的特点,饮用的过程当中如果有比较多的故事,那可能饮用的时候有更多的人去追逐它。
第二,白酒能储存,储存时间越长,有一个周期,它的品质在一段时间当中酒的品质是会上升的,口感会越来越好,这也是它的特点,就是有收藏的属性。
第三,白酒还有一个特点,这是非常奇怪的特点,就是和其他的投资品相比,白酒是会被消费掉的。我们可以作简单的类比,比如黄金,黄金也可以被消费,但是黄金的消费不会被消灭,完了还可以提炼出来,但是酒消费了就没了。字画放在那地方只要不破损,那么它就会一直往下延续,但是酒不是这样的,酒随着时间的推移,这款酒的供给量会越来越少。这是酒天然的属性,但是不是每个酒都有投资的价值。
第二,想讲一下高端白酒成为投资品的条件。
前面讲的这些酒的特殊属性,但是并不是所有的酒都有投资价值,我们所说的酒的投资价值并不来自于通货膨胀,跟这个其实没有任何关系,没有通货膨胀的时候酒依然有投资价值,普通的酒上涨,或者说通货膨胀并不是因为酒的投资价值出发,绝大部分的酒都没有投资价值,只有很少一部分酒才有投资价值,这不是很精确的数字,我们只是讲,大概只有1%的酒才有投资价值。
高端白酒成为投资品的条件。第一要品质好,真正成为高端白酒,这个很重要,不是普通的酒也能成为投资品。第二,产量有限制。如果不受限量价格上涨,只有两种情况,一种是通货膨胀,一种是短期认为炒作,比较难持久。第三,有故事、传承,文化内涵厚重。因为酒是精神层面的产品,喝酒是要有故事有传承才会有更多的人喜欢喝这个酒,然后完了以后再加上这个酒存放的时间长会越来越好喝,随着放的时间长,需求的面会增长。
第三,因为大家都会喝掉,供给会减少,好酒有故事,能够满足人的精神需要,但是随着时间推移,它的需求会增加,供给会减少,自然而然按照经济学的规律,它的单价就会上涨。
第四,要有品牌的张力。这非常重要。虽然有很多好酒产量受限制,但是故事不响亮,大家认识和了解它需要有过程,没有品牌张力的酒很难作为投资品。
白酒成为投资品需要解决的问题。第一,酒厂对自身品牌的维护,这个东西就是白酒有没有投资价值,最根源的来自于酒厂,我们始终认为,如果没有投资价值的东西靠人去吵是吵不起来的,吵起来也会跌下来,是不够支撑的,最关键的东西来自于厂家,厂家对自身品牌的维护非常重要。酒厂自己要维护自己的品牌,我原来遇到一个在我这边上市的品牌的老总跟我讲,这个牌子是我的孩子,然后才是你交易所的孩子,如果孩子出现什么问题,首先要酒厂怎么维护,然后再是其他人共同呵护。第二是坚持限量,不能看到价格上涨,利润可观就扩大生产。白酒跟葡萄酒不一样,葡萄酒是天然限产,白酒是勾兑酒,如果随便扩大产量就会带来声誉的破坏,就会失去很多投资者。第三,提炼自身的历史文化内涵。第四,区别普通饮用酒品与投资收藏酒品。不管是什么酒,全世界都是如此,酒行业是受限制的,你看不到哪一个国家说发展酒的行应,酒精饮品对身体健康是有影响的,所以非常非常重要的东西,我们要牢记一点,高端白酒给企业带来的是什么?是品牌价值,而不是给企业带多少利润,这个非常重要,你不要因为价涨了,扩大生产,给自己带来利润,如果是这样想,会带来什么问题呢?最大的问题是政治问题,就会出现人人喊打,你的价格怎么涨这么高,这怎么行,这个酒原来普通老百姓喝得起,现在涨了很多人都喝不起,就会有很多问题出来。
上海国际酒业交易中心在收藏酒方面做了一些探索,上海国际酒业交易中心是上海市政府特许设立的两个酒的交易平台,一个是高端酒的平台,还有一个是消费酒的平台,我们消费酒的平台是面对B2B的形式,面对传统的销售渠道,为他们提供更多产品组合的平台,是厂家利用我们的平台直接发售给经销商的平台。交易中心有几个特点,一个是独立第三方,交易中心只是搭建一个平台,不参与买也不参与卖。第二,正品保障,所谓酒品,不管来自于收藏酒平台还是消费酒品牌,都是厂家卖的家。第三,收藏酒平台的限量稀缺是针对中国的现状人为做出的稀缺,厂家承诺只可以这么多,不可以增加的。第四,考虑白酒投资处于初始阶段,市场尚无成熟投资品种,交易中心选择的是百花齐放的政策,让市场选择品种。中国的白酒投资属于刚刚开始的阶段,现在我们还很难讲哪一个酒品有投资价值,哪一个酒品没有投资价值,有没有投资价值取决于厂家,取决于厂家的历史,取决于厂家现在怎么做和未来怎么做,对品牌怎么呵护,作为交易中心来讲,我们是推动符合交易中心的酒品上市条件的酒品都在这边来挂牌,然后让市场检验,哪一个酒品有投资价值,哪一个酒品没有投资价值。
谢谢大家!
每经网主持人:
主持人:感谢李总,让我们再次用热烈掌声感谢以上嘉宾的精彩发言。
以上四位嘉宾都跟白酒行业的发展密切相关,聚焦了中国白酒行业的现有情况,并用各自独特行业视角阐述了白酒与资本的关系,相信各位对中国白酒的未来充满了期待。2012年中国白酒隐忧出现,当下白酒行业的转折期,各路资本暗潮涌动,对于白酒投资者哪里才是风向标,如何实现突围,那些渠道能助力白酒企业更快脱离困境。我们有请圆桌论坛的嘉宾上台共同进行主题对话,对话将围绕白酒行业如何在困境中突围,以及白酒产品在资本渠道的流通途径。有请对话嘉宾上台,他们是:四川水井坊股份有限公司总经理大米先生、山西杏花村汾酒厂股份有限公司董事会秘书刘卫华先生、河南省宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨女士、北京酒仙电子商务有限公司副总裁梁爱丽女士、四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长兼总经理杨陵江先生。有请!我们也邀请到章群女士作为我们此次论坛的主持人,有请。
每经网主持人:
章群:各位嘉宾下午好,首先我们有请水井坊公司的总经理CEO大米。水井坊提出600年的历史博物馆是“活文物”,为什么一般的博物馆都是一个历史遗迹,600年的,我们对此不是很理解,能不能告诉我们,为什么叫“活文物”。
大米:其实光说博物馆也是一个错误,因为是博物馆有我们的历史,我们的酒窖在那儿,酒窖是600年开始,为什么我会说是“活文物”,因为这个地方是我们的发源地,而且里面的车间和酒窖是还在用,我们已经600年一直都用,这个是我们的生产基地,也是我们的博物馆,进去参观我们600年的历史,也是代表白酒的600年历史,同时也是代表成都市的600年历史,非常有意思,比博物馆还要有意思。
章群:帝亚吉欧入股水井坊,水井坊国际化进程中,你们的发展阶段如何,以及如何走向世界,给我们回答一下。
大米:我们的企业是有中国特色的外资企业,老外来领导这个企业。我们有三个想法,国际化第一是引进国外的管理经验。第二是开发国际销售渠道,国外已经有72个国家的飞机场店有我们的产品卖。第三,利用帝亚吉欧的人才在我们那儿帮我培养我的管理团队,同时我们的人也去国外学习。
每经网主持人:
章群:借问酒家何处有,牧童遥指杏花村,下面想问一下汾酒厂的刘总,公司是不是就在杏花村呢?
刘卫华:我们确实就是在杏花村。
章群:目前你如何看待中国白酒业的发展现状?有人谈它是进入了行业的低谷,或者是行业的拐点,或者是行业的调整期,那你如何来判断这个问题?谈谈您的看法。
刘卫华:这个问题,目前行业包括媒体对白酒行业整体的发展,特别是目前遇到的这些问题,或者出现的现象大家现在议论得比较多,当时主持人讲低谷、拐点还是转折,现在我所看到,专家和其他媒体看到的,更多的是一种调整。其实有一句话,不是我说的,是爱因斯坦说的,他说其实比答案更重要的是分析,比问题更珍贵的其实是逻辑。所以说我们在看这个现象的时候,我觉得我们要对市场出现的这种情况进行一个逻辑的分析,刚才你提这个问题,我回答的时候做答案并不是太重要的,关键是我们如何对目前这种现象进行理性的分析。大家也知道,刚才各位主讲嘉宾其实把我们当前白酒目前存在的一些现象做了很好的说明或者是诠释,那么当前中国,特别是市场上,高端白酒价格回归,我认为涨也好,或者是回归也好,跌也好,都是一个正常的市场的规律。无论是一个产业而言,还是一个产品而言,他都是在市场经济规律下运行的,涨、跌我认为都很正常,关键是我们要深层分析这个产业的支撑发生了大的变化没有。我认为目前,从我们市场需求,消费这个群体来讲,我认为大的变化没有,但是刚才讲的因素,高端白酒消费这块,我觉得我们要认真研究市场的规律和消费者的需求,从这方面得出结论我觉得更符合实际。所以说有些现象,我认为大家会得出比较好的结论。
章群:作为汾酒集团公司这种形势下如何应对?
刘卫华:目前我觉得首先有一点,就是刚才我讲的要尊重市场,尊重消费者,从市场的需求来考量我们的产品,考量我们的营销,所以说当前这种情况下,应该分析我们的消费对象,他们对价格的性价比我认为当下来讲是一个重要的考量,所以是我想,目前从市场的情况来看,大家对终端价格,包括中低端的价格,目前这些酒和酒品没有什么大的影响。况且今后一段时间,我认为随着我们中国消费进一步升级,包括政府提出的收入倍增计划,城镇化的进程,都是我们培养或者培育消费群体的重要动能所在,所以说我们一定要理性的去满足消费者多样的需求,这才是我们的正确宣传,所以说我们在管理上,团队上,营销策略上,我觉得一定要针对市场规律和消费者做出适当的调整。
每经网主持人:
章群:谢谢,买真酒就上酒仙网。我们在全国上下消费者非常关注食品安全的情况下,酒仙网创造了几个日进斗金的记录,2009年12月8日开业的酒仙网运行三年会员几百万,在2011年11月11日光棍节这天实现单日卖品收入1039万元,今年酒仙网又提出了2013年11月11日光棍节将实现2亿收入,我想问一下梁爱丽女士,你们凭什么说对还没有发生的2013年11月11日就能做出这样的预测,要实现单日卖出2亿的收入的目标?你们的信心和依据来自何处?
梁爱丽:我们的章教授就目前酒类普遍面临的调整期和变局,对酒仙网提出的数字发展的计划有疑问,我在这里做一下答复。酒仙网09年建立,我们之所以有底气提出这样的数字发展战略,也基于我们对互联网行业发展大势的判断,这样的调整期,我认为名酒的互联网化将是新的商机。对于2011年11月11日,淘宝天猫实现191亿这个数字已经被大家多次引用。12年同样是12月30日,阿里巴巴也高调宣布,淘宝天猫全年营收突破1万亿,这样的数字有什么意义呢?相当于中国石话12年全年营收的5倍,相当于中国2012年全年社会消费品零售总额的5.4%。同时我还有一组数据,2012年,截止到2012年,服装行业,互联网上的销售已经占据整个服装零售业的14%,在化妆品行业这样的数字是14%,也就是说互联网化发展将是一个大势,对于酒类行业什么时候能形成对传统零售业的分割,我认为三年内可能性不大。但是我们商家要充分重视这样的一个发展势头,在我们80后、90后消费数据的统计里面,我们50后、60后酒类消费人群中,消费白酒的数据占到80%,在70是70%,80后是60%,这是什么结果呢?这是我们酒厂长期忽略互联网战略的结果,为什么这样说?80后、90后每天工作的主要工具是电脑、互联网,他们休闲、娱乐、交友、社交方式主要还是电脑、互联网,他们游戏、休闲还是电脑互联网,也就是说一天24小时,除了8小时左右的睡眠之外,他们有12个,或是10多个小时一直是在互联网的世界里遨游,忽略互联网的发展会让我们的酒厂付出代价。基于什么来讲,酒仙王会判断互联网这样的大势,还因为09年建立以来,酒仙网的良性发展,首先我们已经相继获得了,包括东方富海、红杉这些国际国内著名投资公司的投资。酒仙网在国内已经广泛开展了与国际酒业巨头,比如帝亚吉欧等国际酒类巨头的合作,同时在国内已经形成与重量级别的酒企70%以上的深入合作。我认为名酒互联网化是全新的发力过程,我有一个观点,2013年互联网上的名酒就初露苗头,2013、2014、2015三年内,互联网上的二线名酒将进入一线,我们拭目以待。针对这个互联网上的发展,酒仙网对产品的战略有一个规划,那就是1680战略,什么是1680战略?未来三年我们会致力于打造一款互联网上销售突破1亿的单品,打造6款互联网上销售5000万的单品,打造8款互联网上销售1000万的单品。大家可能有疑问?事实上消费者需要低价,酒厂需要保价,酒仙网需要利润,我们如何协调三者之间的矛盾,实现共赢?酒仙网的价格策略是分成三步走,一部分属于敏感性产品,品牌形象严格遵守酒厂对于价格的限制。一部分就是关于专销定制产品,也就是酒仙网实现利润,满足互联网消费群体个性化需求的这部分。另外一部分是各个酒厂的库存产品这部分,是我们实现低价策略的部分产品,也是满足互联网消费群体关于低价的需求,所以基于我们对于这样一个精准的把握,我们有信心完成这样的数字。在前些天,咱们糖酒会召开前几天,3月19日到3月21日三天,我们酒仙网做了一个本月促销活动,三天内我们打造了网络名酒“杜康”,一款产品三天实现3.5万瓶的销售,我们基于跟二线名酒的广泛合作,我们有信心在2013年11月11日实现2亿元销售的数字。酒仙网是一个平台,是一个渠道,是一个服务英雄的服务员,我们愿意在未来帮助各位酒业英豪完成大家的互联网名酒之梦,我们的使命是“为世界美酒进入中国搭建平台、为中国白酒走向世界创造条件”,谢谢!
每经网主持人:
章群:下面有请宋河的王广军副总裁对白酒产品证券化谈一下你们公司的设想。
王广军:因为白酒特有的属性,保质期,收藏价值,等等,就是特有的属性决定了这个产品适合证券市场的需求。应该说产品证券化也是市场发展的规律,也是新形势下特有的渠道,像我们和酒仙网的合作,都是新的渠道,也是我们发展的趋势。应该说我们企业通过产品证券化,同证券市场上,应该说一个是获得一定资金,然后就是提升品牌,然后就是提升业绩,然后投资人也通过产品证券化能够获得超值的产品,也能够通过投资获得一个利率,应该说是一个双向选择的趋势。谢谢!
章群:你认为现在白酒行业如何在目前困局中突围,你有什么建议?
王广军:最近一段时间谈得比较多的就是白酒的突围,我认为这是一个自然规律,任何事物发展过程当中都有一个发展期、调整期、整顿期,应该说是几个周期相互更替的过程才能发展起来,政策因素也好,其他因素也好,都要面临不同的因素,都是一个正常现象,一个自然规律。作为一个企业,如何去面对这种情况,我个人认为首先一点,也是最重要的一点,应该是一个企业你要有自身的免疫力,也就是说你自己要强身健体,提升自己的免疫力,经受住市场的考验必须有过硬的产品。随着高端品牌产品的下沿,随着其他因素的影响,可能下一步会有一些影响到我们的产品,我们也采取了一定的措施。第一就是品牌建设方面,大家可能都看到了,我们宋河在央视综合频道、新闻频道黄金时段都有广告投放,加上各类媒体软广硬广的投入,我们加大了品牌建设,这是第一个方面。第二就是我们企业一直以来,也可以说近十年来,我们一直非常注重产品质量的提升,我们现在从我们源酒出产能力都非常高,源酒出产能力经过多次提升,已经达到综合储存能力17万吨的能力,应该说可以保证我们的产品质量。第三,我们在产品线方面也采取了一些补充产品,宋河这块主要是次高端产品和中档产品,我们保持维护现有产品的同时,我们还是着力打造旗舰产品,我们也推出了高端商务用酒,我们也推出了上海酒业交易所发布了我们的证券化产品。12、13年我们又推出了中档产品秘藏系列,经典1988系列,我们强化我们产品的力量,这是产品建设方面。渠道建设方面也进行了加强和提升,首先就是我们在现有渠道,团购渠道等等,加强建设以外,我们还开拓了一个新的渠道,产品证券化的渠道,还有同酒仙网的合作,互联网上产品的投放拓宽我们的渠道,我们采取相应的一些措施应对所谓现在的困局。
每经网主持人:
章群:糖酒会期间,京东、天猫与全国名酒企业进行了见面对话会,牵线搭桥的红娘是四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江先生。你怎么会成为两家企业和电商之间的红娘的?
杨陵江:酒业这两年其实矛盾是比较多的,中国的酒类销售是都是以厂家主导的销售形式,有酒仙网,天猫,还有我们这种线上线下结合的这种。往往新兴的销售模式,他们都是基于商业利益和市场规律去考量,可能和厂家的利益就会显得有一些冲突,因为他们的理解不一样,比如我们公司追求的是产品多元化,我们都可能对单一厂家的品牌依附太强,每一个厂家品牌对我们的销售都不到10%,贡献不到5%。我们力求不是推哪一个品牌,推广哪一个品牌或者哪一个酒类,我们更多是满足客人多元化的选择。第三,我们会站在消费者的利益角度,一定要他们买到货真价实和性价比足够的产品,这个情况下我们和厂家存在一定的,其实这是公开的矛盾。我们作为京东和天猫平台的合作者,他们通过我们给很多厂家发出邀请,想进行交流,也是想从中找到一个途径,让这个成为真正的一个社会分工,让大家贡献各自的力量能把这个行业促进得更好。我是这样理解的。任何一个商业模式存在道理一定是社会生产效率比以前更高,社会运营成本比以前更低,这种商业模式才能发展下去。我认为社会生产率更高,社会成本更小,首先一点我认为基础就是社会分工,如果一个行业,比如我们是房地产,一个房地产自己去建砖厂,自己去建工程队,自己再设计,可能这个不会长久。我认为我们中国现在的销售主要是名酒厂主导没有问题,但是我认为更长远的发展,贴近市场,我有一个建议,更多利用社会分工,不是传统的经销商,传统的经销商,我们中国很多大部分的经销商都是依附于名酒厂的利润而起来的。我认为更多考虑社会分工,比如说信息化技术就是很好的平台,天猫这些都是平台,比如连锁。实际的效率,我们在糖酒会期间有一个单品从到我们公司三个小时卖出第一瓶酒,这个公司到我们公司经过检验后三小时卖出去,传统的要找一级经销商,找二级,甚至找渠道商,再找消费者,这个时间可能很长。但是壹玖壹玖,我们为什么叫壹玖壹玖,我们中间视没有环节的,我们是数据化销售的。我们可以说厂家到我们这里来,我们中间没有上面环节,没有入场费,没有总经销,我们会时间效率更高。一个客人从网上下订单,或者通过呼叫中心打我们电话,最后客人拿到酒,我们的经营成本只需要5%,5%意味着什么呢?我们可以获取更多的利益,获取更多的利益会带来企业良性发展,给厂家带来更多的推广机会和推广能力。我们认为不管每一种商业模式,一定它的发展都取决于潮流,就像信息化工具和证券,都是推动这些产品的改革。这是我的观点,谢谢!
章群:感谢各位发言嘉宾。
每经网主持人: #2013白酒论坛#第二届中国白酒金樽奖总评榜【中国白酒金樽奖最具投资价值企业奖】宜宾五粮液、泸州老窖、洋河酒厂、山西杏花村汾酒、安徽口子酒业股份有限公司、剑南春、安徽迎驾集团股份有限公司
每经网主持人:
主持人:恭喜获奖企业,感谢颁奖嘉宾的颁奖,请各位回到座位上就坐。下面我们将公布第二届中国白酒金樽奖最具增长潜质企业奖,请看大屏幕。
(名单:四川省绵阳市丰谷酒业责任公司、河南省宋河酒业股份有限公司、四川金六福酒业股份有限公司、湖南武陵酒业有限公司、山东扳倒井股份有限公司)
主持人:有请获奖企业代表上台领奖,同时有请四川中国白酒金三角发展研究院副院长,四川重要白酒金三角酒业协会副秘书长章群女士,中国酒类流通协会副会长、中国糖业酒类集团公司副总经理杨成刚先生上台为获奖企业代表颁奖,有请!
(颁奖)
主持人:谢谢,让我们以热烈的掌声恭喜获奖企业,请嘉宾回到嘉宾席就坐。
第二届中国白酒金樽奖的颁奖仪式虽然已经结束,不过中国白酒的未来发展还在继续,而中国白酒的资本化进程也必将成为未来几年白酒行业一个最为重要的话题,今天各位嘉宾的发言也给这个趋势给予了自己的注解,我们得到了很多行业发展的启示,但是摆在中国白酒行业面前的路还很长,今天获得奖项的各大企业是推动白酒行业发展进程的先驱者,相信未来还会有更多的白酒企业通过各自的努力,开创中国白酒下一个黄金十年。
下面我宣布,2013全球白酒资本论坛暨第二届中国白酒金樽奖总评榜评选及颁奖典礼到此结束,谢谢大家的参与,我们明年再会!
(完)
每经网主持人: 今天下午14:00,2013全球白酒资本论坛暨第二届中国白酒金樽奖总评榜,将在成都世纪城天堂洲际大饭店举行,每经网将全程文字直播,敬请关注!